课程名称：《农商银行客户经理综合营销能力提升》
主讲：江东老师 12课时
课程背景：
新冠疫情给经济按了暂停键，给银行业务经营带来了诸多困扰，各项业务陷入困境。疫情重创了旅游、餐饮、宾馆、汽车、零售、服装等多个行业，也加速5G新基建，对医疗、制药、制造业、民生等方面有大变化。但疫情结束后营销的本质不变，线上线下结合的银行业态不变，走出去、请进来依然是主旋律。只是对智能银行、大数据、内部管理要素提出了新的要求。疫情后如何调整营销策略？如何开展、组织营销？如何提升过程管理？如何选择客群？如何挖掘存量客户？如何陌生拜访？如何进行有效沟通？本课程着重从以上视角阐述疫情后的客户经理能力提升的关键点。
课程收益：
- 了解疫情后贷款产品调整方向；
- 掌握白名单客户营销的基本方法与渠道开拓；
- 掌握商务谈判的沟通技巧和策略；
- 掌握白名单客户电话邀约技巧；
- 掌握客户维护的方法和转介绍的技巧；
- 掌握批量获客的技巧与原则；
- 掌握财税客户活动营销方法；
- 掌握疫情后行业分析技巧与风控要点；
- 了解客户经理绩效结果的关键因素；
- 如何陌生拜访；
- 掌握基本的商务礼仪和谈资。
课程对象：客户经理、业务主管
授课方式：
“433”引导介入法——40%课堂讲授引导+30%银行案例+30%行动计划制定与实战演练，将最佳实践与学员想法落地为行动计划，现场制定计划+角色扮演+课后落实。
课程大纲：
一、客户经理职业素养提升
- 客户经理的定位和职责；
- 客户经理应具备的素质；
- 客户经理应具备的能力；
- 客户经理的职业道德训练；
- 客户经理基本商务礼仪：谈资、礼仪、如何展示自己；
- 客户经理绩效结果分析：业务方向、客群选择、个人心态、资源整合等；
- 当前经济形势分析：中美博弈、农村市场变局等
- 什么样的客户经理是好的客户经理？案例：江苏农信卓越客户经理成长路径
- 整村授信关键步骤；
- 如何获取客户信息；
- 如何发挥农商行的优势，避免打价格战；
- 客户经理如何阅读本行产品；
- 行业分析：第一、二、三产业细分。
二、客户经理客群分析与营销策略
- 白名单客户分析与信息来源
- 财税客户：税务局、税务代理机构
- 政府采购客户：采购办、政府信息平台、招标公司、核心企业
- 科技型企业客户：科技局、科技园、行业协会
- 环保客户：环保局、污染处理公司、行业协会
- 园区客户：管委会、工商局
- 电商客户：工商局、行业协会
- 客户信息获取技巧
- 税贷客户营销策略：电话邀约、财税培训班、参观走访
- 疫情后客户资产流动性下降，现金流出现空档期，从信贷产品层面如何应对？
- 产品六大要素：门槛、利率、期限、还款方式、额度、办理流程。
- 中小企业客户行业分析
- 商圈：沿街商户、购物中心、服装城、超市、家居城；
- 专业市场：批发、建材、冷链；
- 行业：食品、餐饮住宿、制造业、物流、医疗、教育、文化、装修、汽车；
- 小微企业集群：产业集群、上下游、供应链、政府采购、园区。
- 内循环国家战略与中小微企业发展背景分析
- 当前经济周期与中小微客户投贷时机选择
- 客户资源盘点
- 存量客户资源
- 客户台账、信息管理方法
- 客户筛选与价值识别
- 网格化客户管理
- 营销区域划分
- 线上营销：微信、短视频
- 营销团队建设与执行力
- 营销战队告别单打独斗
- 团队配合提升效率
- 清单工作法提高个人执行力
- 曼陀罗事项分析技巧促进工作、职业规划
- 工作对人的意义究竟是什么？ 案例分享
- 非常时期如何看待银行营销
- 客户经理绩效结果关键因素分析：根据自身现状制定营销策略
- 平台渠道搭建
- 政府平台如何合作？关键在于找到共同利益点
- 核心企业上下游客户平台搭建
- 政府采购平台
- 智慧城市平台
- 案例：潞安环能应付账款、太原税务代理平台、苏州财务公司平台、江淮汽车供应链、合肥城建在建工程项目建设链等。
- 批量营销
- 基于市场方渠道的批量项目：租金、管理费、协会等
- 基于核心企业的批量获客：济南维尔康市场
- 基于物流市场的批量获客：临沂物流园
- 烟酒行业会销技巧
- 区域市场深耕：东奔西跑VS主战场
三、综合获客能力提升
- 有组织集中开拓：售前准备、产品策略、过程执行、后续跟进
- 存量客户需求挖掘：产品叠加、关联客户链接、转介绍
- 他行客户营销：痛点、时点、盲点、缺点、利益点
- 微信营销：自媒体影响力
- 电话邀约技巧：电话邀约五步曲
- 转介绍：关键人、利益点、资源整合
- 主题活动营销：沙龙、会议、税务筹划、企业顾问
- 陌生拜访：成长必经之路
- 俱乐部式经营：高端客户与高级客户经理的舞台
- 公私联动
- 交叉营销
四、客户经理陌生拜访技巧与销售话术
- 外拓准备工作
- 资料准备
- 销售过程设计
- 电话预约技巧
- 有效建立现任
- 微笑：适度的谈判状态
- 寒暄：恰当的预热话题
- 赞美：理想的氛围
- 同步：引发共鸣
- 第一印象：整体商务礼仪形象
- 客户需求挖掘与激发
- 采购端需求
- 销售端需求
- 融资需求
- 理财需求
- 资金管理需求
- 企业顾问需求
- 财税筹划需求
- 综合产品介绍与方案呈现
- 数字化
- 比拟素描
- 对比化
- 将费用极小化
- 将利益极大化
- 将折数或百分比换算成明确的金额
- 举例说明
- 条例式说明法
- 感性诉求的描述
- 客户异议处理
- 信贷定价异议
- 服务异议
- 流程异议
- 期限异议
- 还款方式异议
- 手续异议
- 他行比较异议
- 客户促成技巧
- 客户购买意向信号判断
- 促成成交的五种核心方法
- 主动促成策略
- 等待策略
- 稀缺策略
- 实用话术总结
- 售后清单
- 实战通关演练
五、客户关系维护与深度挖掘
- 客户关系的建立
- 客户维护的价值
- 分层维护
- 客户关系维护的技巧
- 电话回访
- 上门拜访
- 礼物邮寄、赠送
- 微信维护
- 超值维护
- 存量客户营销技巧
- 维护的误区与节奏
六、客户经理风险识别技巧
- 如何规避小企业贷前风险（非财务报表风险）
- 如何识别担保圈风险
- 如何识别存货风险
- 如何识别道德风险
- 如何识别短贷长投风险
- 如何识别管理风险
- 如何识别企业主营业务风险
- 如何识别行业风险
- 如何识别应收账款风险
- 如何识别产品积压风险
- 贷前调查实战演练
- 贷后风险预警
- 问题贷款的产生的原因
- 贷后风险管理的关键点
- 识别风险预警信号
- 风险先行指标和预警信号
- 贷后担保风险管理
- 贷后检查的方式
- 财务危机定性指标分析
- 管理风险预判
- 市场风险预测方法
- 贷后调查实战演练
- 案例：深圳民生银行、稠州银行、泰隆银行、平安银行、齐鲁银行、江苏银行、南京银行等
