大多数客户的消费欲望都来自于他人的引导，直播带货现场就是主播利用自己的影响力和提前准备好的产品内容，不断提醒和引导客户点击购买入口，下单购买。从产品到客户就是成为了直播内容之下的“引导需求——被动产生需求-确认需求需求落地”这样一个完整的需求链。

比如，某直播间主播在卖眼贴产品，在介绍产品时，就这样问观众:“亲们请告诉我，你们有多少人像我一样每天熬夜?在评论区扣1。"或者卖防晒产品时，这样问观众:"大家是不是也像我一样，天天对着电脑和手机?如果你也是，请在评论区扣'是’。"

这个时候，客户考虑到自己的皮肤状态，就会产生购买心理。但是在下单之前，他们还会有一些顾虑或不明确的地方，比如产品的某些细节、某些特性等。

通常情况下，客户还需要经过以下三步走；

客户下单三步走

1.关注细节

客户对产品产生兴趣，有了购买动机后，接下来可能会关注产品的更多细节，对产品有更多了解。

比如，在看到主播推销防晒产品时，可能就会问:“这个产品里面含有xx成分吗?是不是不安全?”"这款防晒乳容易推开吗?会不会太油腻?”这时，主播就可以在镜头前亲自试用一下，并且说:"您看我试用了一下，这款产品非常清爽，轻轻一抹就完全推开了，用后也没有油腻感。咱们这款防晒产品添加了透明质酸、多肽等成分，非常安全，在防晒的同时还能兼顾保湿、美白、控油、照顾敏感肌等功效。"这种亲自在镜头前试用和几句话的表达，一下子就抓住了客户的关注点，彻底打消了客户的顾虑。

2.讨价还价

讨价还价

客户一旦进入讨价还价模式，就非常明显地释放出了明确购买的信号。

针对这类客户，主播也要有充分的准备，因为主播对产品价格是了如指掌的，并且有最低价位，当客户表达出讨价还价的意愿后,主播基本都会给予一些优惠价格，这也是竞争环境带来的便利性。

比如，某直播间在售卖产品时，主播就给出了这样的价格策略:第一件39元(原价);第二件便宜10元，只要29元;第三件再便宜10元，只要19元;第四件直接免单。这个优惠策略就满足了客户想要占便宜的心理，特别能刺激客户的神经，产生强烈的下单意愿。

3.决定下单

下单购买

比如:会不会有比这更低价格的购买渠道呢?会不会其他家卖的有赠品呢?如果我在这里买贵了怎么办?……这些都是客户下单的阻抗，但归根结底客户在意的只有一点:希望有更低的价格。

这种情况主播会经常遇到，这时主播通常有两种说辞:第一，确认你的产品为全网最低价，这也是对客户最有杀伤力的价格屠夫，让客户别无选择，只能在你这里购买;第二，强调产品差异化，只有做到产品差异化，你对价格才有绝对的话语权，而不在乎客户的讨价还价。

期间如果有客户下单了，一定要大声广而告之:“x客户刚刚下单了一套产品，谢谢老铁捧场!”“这是今天的畅销款哦，目前只剩3套了，看中的老铁赶快下单，手慢则无!”“活动马上结束了，要下单的朋友抓紧啦!"

这种紧迫感对销售转化非常有效，客户会觉得自己现在不买，就再也买不到这么便宜的产品了，现在不买就没有机会了，所以也更容易做出马上下单的决定