经营的本质，是用最小的投入，获得最大的价值！
我国茶叶主产区在南方，在产量和市场占有率上“北方茶”无法与之竞争。
“明前茶”追求早，从“早”上“北方茶”也无法与之竞争。因此，我们的功夫只能下在“好”上。
但同样是北方的“谷雨茶”，由于地域、生态、品种、肥水管理、加工工艺的不同而产生了千变万化的香。
有差异就有机会。
为了追求差异化，我们不仅可以根据地域做差异化，根据茶园的生态条件做差异化，还可以根据栽培品种的香气做差异化，或者根据施肥、灌溉技术的不同做差异化，根据加工工艺的不同做差异化。也可以根据原料的不同，做茶叶种类的差异化，如春绿（谷雨时节做绿茶）、夏红（夏至时节做红茶）、秋白（白露时节做白茶），就是利用工艺差异增加附加值。
同样是绿茶，日照市推出“海岸绿茶”的概念吸引消费者；同样是红茶，临沂借沂蒙山红色文化，打造“沂蒙红”，给当地红茶增加文化内涵，树立沂蒙茶的文化自信；同样是白茶，莒南县全力以赴，打造莒南白茶，试图抢占北方白茶的“头部”……。“特别好闻的香” “特别好看的形” “特别靓丽的色”……都可以是产品故事的最佳起点。用谷雨茶的色、香、味去寻求差异化，茶叶感官审评中的“五项因子”，任意一项因子有特异性，都可以做出附加值。一个“黄金芽”茶，仅靠色泽，就可以卖到每斤几千元，做的就是“色泽”差异化。
为什么要锁定高端？因为不是“高端”的“差异化”就不可能独领风骚，不可能带来高收益。在未来的茶叶市场竞争中，高端品牌竞争是大势所趋，所有企业必然面对这一挑战，必须思考这一现实问题。因为高端的头部企业之所以能脱颖而出，是因为他们比对手更重视客户价值，更关注高端客户，关注大客户，关注“鲸鱼客户”。要通过细分所有客户，抓住其中的牛鼻子客户；在所有品项中找到牛鼻子产品，专注于训练员工在这个产品上的营销能力。
许多茶企战略短浅，典型的小家子气，只顾卖眼前那点茶叶，画地为牢，盘子思维，最终的结局一定是既做不高，也飞不远，更挣不到大钱。当你不懂得取舍，不懂得聚焦，那么从战略开始，就没有对产品区分，没有对客户区分，没有对市场细分，没有取舍，你的投入就是80%，产出也不过是20%。
当然，高端也不等于高价，高端意味的是品质溢价。如果你想把价格做到最高，那么你的战略就要锁定高端，走价值创新的路子，给高端客户独一无二的价值；当然，你也可以走另外一条路，把成本做到最低，走成本领先这条路。要么左，要么右，两条路，二选一，然后把一条路做到极致。
锁定高端，寻找差异化优势，会倒逼你建立起一整套匹配高端用户的运营规则。你要比一般人更加聚焦产品品质。在差异化的“品质优势”上，毫不吝啬汗水，时时刻刻打磨擦亮！每天精进，日拱一卒，每周迭代，不停地刷新品质，这条路永无止境。
试想一下，如果企业里所有人都围绕着客户价值，每天学习，不断反省，持续改进，那么这家企业成为世界第一，不过是个时间问题。从此，久而久之，南方的茶也就无法冒充我们的北方茶，我们就能够赢得真正属于北方茶的市场，赢得属于北方茶的未来。
“谷雨工程”的诞生是茶叶市场倒逼出来的。它告诉我们，必须开辟新赛道，抢占产业发展新的制高点。我们要开辟一个新市场，走谷雨茶发展的新道路！用最快的速度做唯一，做差异化，换一条跑道自己玩！
一个真正的企业家，最重要的是梦想、信念和决心。没有梦想，你走不远，做不大；没有信念，就容易退缩；没有决心，就容易懒惰。一切都不是等来的，你要朝着自己的路拼命往前走，最后一定看得见。一流企业家都有相似的信念，在一无所有的时候就要立志成为第一。
老子在《道德经》中说：“夫唯不争，故天下莫能与之争。”所以，我们要做差异化，做不同，做高端，做独一无二。要在战略设计上，就设计出独一无二的高端价值。这就是“谷雨工程”的核心价值所在。
未来，我们会与大家一起共同探讨“谷雨工程”的实现路径。
（作者单位：山东省农业科学院茶叶研究所）
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