大客户是销售业务的压舱石，是行业区域的领头羊，代表着业务发展的风向标，因此怎么开发（维护）大客户，对每一个销售人员都是非常重要的问题。
我认为，维护大客户需要把握好以下七大原则：选对负责人，有政策，全方位合作，换位思考但坚守原则，坚持诚信，做好顾问，快速解决问题。我一一详细解释如下文。
1.选对人，对接大客户的人员必须是综合业务能力最强的人。会谈判、懂产品、敢担责、有资源，如果手下没有这样的人，那么就让老大直接负责吧。这个老大可以是区域老大，业务老大等。
有些公司甚至会单独设置一个大客户部，来处理有关大客户的具体业务就是这个原因。
2.有政策，大客户就应该有大客户专享的政策。最优的价格，最佳的服务，最快的响应，专属业务对接人等等。一定程度上，大客户起到一个区域或者行业领域价格锚定的作用，其他人自觉的不会业要求和大客户一样的价格水平。
大客户都是行业内大家都会争夺的对象，也有很高的议价能力，因此没有针对性的商务和服务政策，大客户一定会向其他的竞争对手流失。
3.全方位合作，大客户往往会有比较复杂的组织机构，维护大客户就一定要建立全方位的合作关系。大客户一般都有公司型组织机构，那么上下就会涉及到很多人，必然伴随着人员的岗位变动。一旦人员发生调整，如果我们不能及时对接，就会出现空白区，相关人员遇到问题不知如何解决，造成投诉无门的情况发生。而一旦发生这种情况，就会影响沟通质量，造成客户抱怨，从而降低客户忠诚度。
老刘我之前负责配套业务时，我们和某一个客户对接的业务经理就一个人对接对方一个厂。从对方的采购、生产、技术、营销、财务，甚至门卫安保，各个关键岗位和部门领导都建立了直接的业务联系，就算对方发生人员调整，第一时间都能建立起业务联系，所有发生的问题都在一对一沟通中封闭解决，避免了问题的蔓延和不良影响扩散。
有的业务人员就只走上层路线，不注意打造自己的群众基础，遇到了问题，都是拿着对方领导的尚方宝剑处理。时间久了，除了个别领导满意度很高，下面的人骂声一片，一旦领导岗位发生调整，就会面临很大的危机。
4.换位思考，坚守原则。无论是前面的销售过程，还是后期的维护过程，都必须做到换位思考。要首先站在客户的角度考虑问题，考虑到客户的诉求，如果反过来，就会让客户感受不到大客户的优先级，造成不满意。但同时，任何客户都会提出一些不合理的要求，甚至会要更多，这个时候必须有坚守底线原则的能力。否则就会让步无底限，让客户认为总也没有探到你的底线，还可以要求的更多，直到有一天你退无可退的时候，他还是会认为有空间你不给他，最后当然就是不满意。
老刘的经验表明，处理一般问题可采取三段式方式。
第一个阶段，倾听，探讨，明确问题，把客户的诉求显性化。这个目的就是防止用户过度追加诉求，得寸进尺，要求更低的价格，更多的让步。这一步达到“知彼”。
第二阶段，摆明客观情势，站在客户的角度分析自己能给与的最大的诚意，这个阶段的关键点就是一定要展示自己的最大诚意。这个的关键点就是平时对自己形象的积累，要打造自己的可信度。
第三阶段，商讨处理方式。有了前两步的铺垫，让用户感受到了诚意，享受到了政策照顾，处理起来自然就更加容易达成。
当然，这是一个艰苦的谈判过程，在这个全过程中，务必坚持换位思考，坚守底线，不卑不亢，巧妙应对，转嫁矛盾（笔者在和大客户谈判时往往会把一些不利条款让财务和法务来背锅，会相对轻松的达成共识，有时候还能引起客户的共鸣以及同情）。
5.坚持诚信。这里有两个方面的意思，第一各意思，是务必以诚待人，第二要让对方感受到你是一个诚实的人。
销售圈里最牛的业务员往往是那些扮猪吃老虎的人，面相忠厚，“不善言谈”，其实最有主意。这样的人往往很轻易的就会获得大客户的信任。
但是，长期来讲，大客户都是需要长期经营的，以诚待人才是最关键的。所谓日久见人心，无论再好的伪装，总有被识破的那一天。所以，干脆第一天开始，就对客户以诚相待，不耍心眼，真心为客户着想，急客户之所急。
开发和维护大客户要以道制胜，慎用各类机巧和权谋之术。
6.做好顾问，无论再牛的客户，水平再高，能力再强，在设备方面，我们总是专业性更强一些，这一点我们要有充足的自信，大客户经理必须具备建立这种自信的能力。
客户往往是通过客户经理来了解企业的，我们的客户经理在客户心中的形象就是企业在客户心中的形象。做销售，首先要交朋友，对待大客户更是如此。
老刘曾经遇到一个同行，绝对是高手。他跳了两次槽，也就是推销了3个厂家的产品，每一种只要是他推荐的，客户就无条件相信。虽然产品最后不好用，也没有影响他在客户心目中的地位。我一直把他当成偶像，只是从未谋面而已。
另外，我们如果能够在客户使用设备过程中提出自己的合理的建议，避免客户的重大损失，让客户看到一个值得信任的放心品牌，竞争对手是绝难有空子可钻的。
7.解决客户遇到的棘手问题。好的大客户经理，在处理大客户问题时，要更像大客户公司的员工。只有做到这样，才是合格的客户经理。要积极的组织公司的全部资源，在最短的时间内帮客户解决掉相关问题。
和大客户打交道，只有做到以诚相待，不耍心机，以销售之道，蔽用销售之术，假以时日必然会获得客户的深度信任。可惜很多人并不能明白这个道理。
把握好以上七条原则，维护大客户，不断提升大客户的忠诚度就会轻松和容易，但是如何做到上述七条是一个问题。
作者介绍：
20年大型国企销售工经验，先后负责：应用配套，市场研究，市场管理，区域主管，客服，后市场。 喜欢思考与总结，希望能帮到你。
