珍谋钧略 | 营销系统整体解决方案专家
专注农牧行业 | 助力企业营销价值再造
本文节选自戈军珍老师新书《决胜渠道——经销商开发与赋能实践》前言中部分内容。
写作一直伴随着我的职业生涯，把自己实践中一些有价值的内容进行归纳、思考并形成文字，始终是我工作的一部分。迄今为止，我的写作成果约有120万字的内容，包括一本专著及在各种媒体上发表的文章，可以说写作是我生活的重要组成部分。
在做咨询的8年中，我有机会接触大量的企业，也看到了企业在销售中遇到的各种问题。如今，随着互联网技术的应用，线上销售模式正成为众多企业销售变革方向之一。传统经销商似乎正在被抛弃，然而我在对兽药行业深入研究后发现，事实并非如此。通过经销商进行产品销售和服务延伸仍然是兽药行业主流的销售模式，一些互联网技术的应用只是对此模式进行了优化。
给企业销售带来巨大压力的真正问题并非是人们想象的互联网对传统销售的颠覆，而是随着用户结构的变化、信息获得的容易、行业竞争的加剧等，由综合因素导致。在这些问题中，如何建设一支优秀的销售队伍和开发优秀的经销商作为合作伙伴，是困扰着企业决策者的两大关键问题。
销售团队建设是许多企业头疼的问题。销售人员的能力参差不齐也是让销售管理者头疼的问题之一，销售管理者认为新人很难培养，他们盯住了那些在行业中有一定业绩的“成熟”的人，于是花大价钱招聘各种“武林高手”成为销售管理者的重要工作内容。然而他们发现，花大价钱招来甚至是挖来的这些高手，并未能带来他们期望的业绩。由于这些高手习惯于过去的经验，很难融入团队，反而对原有团队造成了冲击，不但对企业销售业绩提升没有帮助，反而增加了销售费用，更何况许多中小企业压根就招不来“武林高手”。如何才能破解这一难题，答案就是建立一套可行的销售流程，通过对销售人员进行系统训练，让普通销售人员掌握销售流程，遵循销售流程中的步骤和关键动作就能取得管理者满意的业绩。
开发优秀的经销商也是众多企业的期盼。长期以来，各种所谓的销售话术、技巧一直充斥在行业中，销售需要技巧这是事实，但从长远来看，优秀的销售并不是靠话术和技巧来取得业绩，而是靠技能、方法、工具等的综合应用。这既需要销售人员的天赋和努力，更需要企业建立一套有效开发经销商的销售流程。一套好的经销商开发流程应该包含步骤、方法、技能以及工具这四大要素，这样才是一套实用的方法论。
写销售流程和经销商开发的论著比比皆是，但专门针对兽药行业的论著却是很少，于是针对兽药行业经销商开发写一本专门的著作就成了我的一大心愿。由于疫情原因，2021年整个10月份没有机会出差，终于使我忙碌的身心有机会静下来，于是把心愿变成了事实。
